Keine Angst vor Gehaltsgesprächen

Die Gehaltsfrage bei der Bewerbung

Jeder will Geld verdienen. Am besten so viel wie möglich. Aber darüber sprechen wollen die Wenigsten. Im Rahmen Ihrer Bewerbung wird aber kein Weg daran vorbei führen, sich dazu zu äußern. Mit anderen Worten: Sie müssen auf den Punkt ihre Vorstellungen kommunizieren. Wenn Sie gefragt werden will ihr Gegenüber wissen, ob Sie ihren Marktwert realistisch einschätzen oder bereits abgehoben sind. Zu viel ist nicht gut, zu wenig aber auch nicht. Also was tun?

Das Wichtigste zuerst
  • Wenn Sie gefragt werden, sollten Sie antworten
  • Folglich sollten Sie eine Vorstellung davon haben, was Sie verdienen wollen
  • Das bedingt: Bereiten Sie sich vor, Fragen Sie Kollegen in ihrem Umfeld oder recherchieren Sie im Internet
  • Eine Gehaltsspanne angeben lässt Ihnen etwas Spielraum
  • Im Anschreiben gehört die Gehaltsvorstellung ans Ende (Formulierungsvorlagen finden Sie in unserem Bewerbungs-Anschreiben-Baukasten)

Kritischer Punkt – Die Gehaltsfrage

Die Frage nach dem richtigen Gehalt ist im Bewerbungsprozess ein kritischer Punkt. Fehler und Fehleinschätzungen können zu einem vorzeitigen Abbruch der Gespräche führen. Aus Sicht des Kandidaten wäre der schlimmste Fall eine Gehaltshöhe, die unter seinen Möglichkeiten liegt. Oder Sie werden als “arrogant” und unter “Realitätsverlust” leidend wahrgenommen. Keine Version ist für Sie ideal. Was also tun? Sich drücken und nichts sagen, funktioniert auch nicht. Es hilft also alles nichts: Früher oder später müssen Sie mit der Sprache herausrücken. Also unser Tipp: Je früher, desto besser. So vermeiden Sie es, wertvolle Zeit zu verlieren.

Eine gute Vorbereitung ist entscheidend

Niemand verhandelt für Sie ihr Gehalt – auch nicht der Headhunter/Personalvermittler, sofern er Sie für eine Stelle vorgeschlagen hat. Also liegt es an Ihnen, was am Ende der Gehaltsverhandlungen dabei rauskommt. Mit anderen Worten: Bereiten Sie sich gut vor, suchen Sie im Internet bspw. bei nettolohn.de oder gehalt.de nach vergleichbaren Positionen um sich zu orientieren.

Als Bewerber müssen Sie auf die die Frage nach Ihren Gehaltsvorstellungen vorbereitet sein und sich im vorhinein über die Branchen- und Funktions-üblichen Gehälter informieren. Achten Sie darauf, ob Sie bei einem Jobwechsel auch gleichzeitig die Branche wechseln. Möglicherweise sprengen Ihre Gehaltsvorstellungen bei einem Branchenwechsel das branchenübliche Gehaltsgefüge.

Anschließend beziehen Sie folgende Faktoren in ihre Überlegungen mit ein, die direkten Einfluss auf ihr Gehalt haben: Branche (wie bereits erwähnt), ausgeübte Funktion, regionale Abhängigkeiten, Größe und Internationalität, Reputation und Marktsituation des Unternehmens sowie Ihre persönlichen Voraussetzungen und Qualifikationen. All diese Faktoren sollten Sie bei einer Gehaltsformulierung bedenken und einbeziehen.

Darüber hinaus ist es wichtig zu wissen, in welcher Phase sich das Unternehmen befindet. Befindet es sich gegenwärtig in einem Aufwärtstrend, lassen sich Gehälter einfacher verhandeln als in einer stagnierenden oder gar schrumpfenden Wirtschaftsphase. Des Weiteren haben große Unternehmen oft eine höheres Gehaltsniveau als kleinere, mittelständische Betriebe. Diese gleichen das aber oft mit mehr Verantwortung, Kreativität und schlanken Hierarchien wieder aus.

Gehaltsangaben im Anschreiben

Jetzt geht es los: Bereits in der Anzeige wird darum gebeten, dass Sie ihre Gehaltsvorstellungen mitteilen. Ohje!

Ihre vier Reaktionsmöglichkeiten

Sie können die Aufforderung ignorieren: Nicht so gut. Muss nicht, kann aber zu Unstimmigkeiten führen. Möglicherweise werden Sie direkt aussortiert, wenn Ihre ebenso gut qualifizierten Mitbewerber bereits realistische Gehaltsangaben machen.

Auf später (Vorstellungsgespräch) vertrösten: Sie können eine Formulierung wie “Gerne teile ich ihnen meine Gehaltsvorstellung im Rahmen eines persönlichen Gesprächs mit” wählen (mehr Formulierungen in unserem Anschreiben-Baukasten). Das wäre eine Alternative – zumindest ignorieren Sie die Aufforderung zur Angabe des Gehalts nicht.

Sie nennen ihr aktuelles Gehalt: Sofern Sie bereits berufstätig sind, können Sie ihr aktuelles Gehalt nennen. Das Sie sich bei einem Jobwechsel nicht verschlechtern wollen, weiß auch ihr Gegenüber.

Sie geben ihr Gehaltswunsch an: Entweder direkt auf den Punkt (“…Zielgehalt von 40.000 EUR brutto”) oder als Spanne (“…Gehalt von 40.000 EUR bis 45.000 EUR brutto im Jahr in Abhängigkeit von…”) an. Die Angabe einer Bandbreite zeigt eine gewisse Flexibilität und lässt ihnen und ihrem Gegenüber etwas Verhandlungsspielraum. So beenden Sie die Gespräche durch die Formulierung eines Fixgehalts möglicherweise nicht schon bevor Sie überhaupt begonnen haben.

Und wie formuliere ich das im Anschreiben?

Kein Problem: Nachdem Sie nun recherchiert und eine gute Vorstellung davon haben, was Sie verdienen möchten, müssen Sie es nur noch zu Papier bringen. Der ausformulierte Satz gehört als abschließender Textabschnitt ins Bewerbungs-Anschreiben (nach Darstellung ihrer Qualifikation und Motivation). Und hierfür haben wir unseren Anschreiben-Baukasten erstellt: Suchen Sie sich einfach die zu Ihnen und Ihrer Bewerbung passende Formulierung aus, tragen diese in die Vorlage ein – Fertig.

Gehaltsangabe unaufgefordert mitteilen?

Hierzu gibt es nicht “die” richtige Antwort. Letztlich müssen Sie das für sich entscheiden. Kann man also machen, muss man aber nicht. Vorteile liegen auf der Hand: Sie zeigen sich selbstbewusst und vermeiden unnötige Gespräche und verlieren keine Zeit. Allerdings könnte sich der ein oder andere dadurch überrumpelt und auf den Schlips getreten fühlen. Sicherlich ist dies auch abhängig davon, in welcher Branche und für welche Position Sie sich bewerben: Als Vertriebsaußendienstmitarbeiter ist dieses Vorgehen möglicherweise passender als für einen Berufseinsteiger.

Tipps zur Gehaltsverhandlung vom Headhunter

Grundsätzlich gilt: Pokern ist fehl am Platz – ob gegenüber dem Headhunter oder dem Unternehmen. Der Verliere werden i.d.R. Sie sein. Und der Berater weiß in der Regel, wie hoch die branchenüblichen Gehälter sind – so wie auch das Unternehmen, bei dem Sie sich bewerben (selbst wenn es nicht markt- und branchenüblich zahlt). Auch die weit verbreitete „goldene Regel“ von mindestens 10, 15 bis 20 Prozent mehr Gehalt ist nicht richtig. Sie können eine Orientierung sein, aber sind nicht das “Maß aller Dinge”.

Aus Sicht des Unternehmens definiert sich das Gehalt anhand der Erfahrung des Kandidaten und der Wichtigkeit der Position im Unternehmen. Als Bewerber müssen Sie also beim Wunsch nach einem höheren Gehalt immer mit der größer werdenden Verantwortung und Herausforderung argumentieren – abgeleitet von Ihren bisherigen Erfahrungen: „Ich halte das Gehalt für diese Position für angemessen …“. Hätten heutige Vorstände immer nur 10 bis 20 Prozent mehr bei einem externen bzw. internen Wechsel bekommen, würden sie heute deutlich weniger verdienen.

Genauso verhält es sich bei einem sogenannten “sidestep”: Sie sind Produktmanager bei Firma A und bewerben sich bei Firma B als genau dieser: Produktmanager. Gründe können bessere Perspektiven, kürzere Anreise, besseres Image des Unternehmens etc. etc. etc. sein. Aber zu erwarten, dass man DEN Gehaltssprung durch diesen Wechsel macht, wäre etwas vermessen. D.h. Sie sehen den Mehrwert in anderen Bereichen als “nur” beim “schnöden Mammon”.

Risiko- und Ertragsanalyse durchführen

Für Sie als Bewerber ist es wichtig, eine Risiko- und Ertragsanalyse vorzunehmen. Das Risiko besteht bei einem Wechsel zum größten Teil in dem Verlust des neuen Arbeitsplatzes bzw. in der Kündigung innerhalb der Probezeit (mal abgesehen von der möglichen privaten und familiären Herausforderung, die mit so einem Wechsel einhergehen kann).

Bei der Ertragsanalyse ist neben der höheren Entlohnung für die meist größer werdende Verantwortung auch die zukünftige Perspektive beim neuen Arbeitgeber mit zu berücksichtigen (neben einer besseren Work-Life-Balance?). Im Fall der Zusammenarbeit mit dem Personalberater sollten Sie ihm wahrheitsgemäße angaben darüber machen, was Sie heute inklusive aller Nebenleistungen verdienen, und artikulieren Sie Ihre Erwartungshaltung nach Ihrer persönlichen Risiko- und Ertragsanalyse (dieses argumentieren sollten Sie auch gegenüber dem Unternehmen einsetzen).

Als Bewerber sollten Sie mit dem Personalberater seine Gehaltsvorstellungen offen diskutieren. Hierzu zählen neben der Höhe des Jahreszielgehalts auch mögliche Zusatzleistungen wie Firmenwagen, diverse Versicherungen, Pensionen, Aktienpakete, Handy auch zum privaten Gebrauch, Home-Office-Lösungen und sonstige Vergütungen bzw. nicht monetäre Vorzüge.

Der Personalberater wird sowohl Sie als auch das Unternehmen bei der Findung der optimalen Gehaltshöhe beraten und seine Einschätzung abgeben. Der Berater verfügt über umfangreiches Wissen über das Gehaltsniveau in Abhängigkeit von der jeweiligen Qualifikation, Berufserfahrung, Branche und Region. Aber bitte denken Sie daran: Der Berater verhandelt für Sie nicht das Gehalt. Das müssen Sie selbst erledigen.

Richtig Verhandeln mit dem Unternehmen

Fragt das Unternehmen nach Ihren Gehaltsvorstellungen, sollten Sie entweder auf den Punkt oder eine Bandbreite von … bis … ihre Gehaltsvorstellung angeben. Bei Angabe einer Bandbreite halten Sie sich Verhandlungsspielraum offen, geben Sie eine genaue Summe an, wirken sie souveräner. Bevor Sie aber darauf antworten, sollten Sie im Vorfeld schon einige Informationen gesammelt haben oder Fragen im Gespräch stellen, die Ihnen helfen, die kommende Herausforderung besser einzuschätzen (bspw. welche Erwartungen an Sie gestellt werden, was die Ziele sind und in welcher Zeit diese zu erfüllen sind, welche Probleme aktuelle und in Zukunft gelöst werden sollen etc.). So können Sie Ihre Forderungen in eine sinnvollen Kontext setzen, mit dem Sie gut argumentieren können.

Was wäre nun der sinnvolle Kontext?

Wie bereits zuvor erwähnt, sollten Sie als Bewerber möglichst offen mit ihren Gehaltsvorstellungen umgehen – es spart einfach Zeit und Ärger. Der Kontext bezieht sich auf die an Sie gerichteten Erwartungen und Herausforderungen, die im gesunden Verhältnis zu ihrer Entlohnung stehen sollten.

Also argumentieren sie mit folgenden Überlegungen: Was ist mein aktuelles Gehalt? Und sonstige Bezüge? Neue Verantwortungen? Aufgaben? Plus die zuvor durchgeführte Ertrags- und Risikoanalyse (wozu auch persönliche Themen gehören wie Umzug mit Familie, neues soziales Umfeld, Work-Life-Balance etc.). Zu ihren zukünftigen Bezügen (Jahreszielgehalt) gehören nun auch mögliche Zusatzleistungen wie Firmenwagen, diverse Versicherungen, Pensionen, Altersvorsorge, Aktienpakete, Handy auch zum privaten Gebrauch, Home-Office-Lösungen, Genussscheine und sonstige Vergütungen bzw. nicht monetäre Vorzüge. Das Ergebnis teilen Sie Ihrem Gesprächspartner mit.

Des weiteren können Sie durchaus über erfolgsabhängigen Gehaltsanteile verhandeln (fixer und variabler Gehaltsanteil). Diese variablen Anteile sind nur im Fall eines vorher definierten Erfolgs auszahlbar und minimieren so das anfängliche Risiko des Unternehmens. Bei Eintritt Ihres Erfolgs können Sie dann mehr Gehalt erwarten, da Sie vorher auch Teile des Risikos getragen haben. Über die zuvor erwähnten, weiteren Sachbezüge wie Altersvorsorge, Firmenwagen, Kindergarten, Aktien, Umzugspauschale oder sogar ein einmalig auszuzahlender “Starting Fee” etc. lassen sich weitere Gehaltspakete optional schnüren.

Die Aufteilung Ihres Jahreszielgehalts auf bspw. 13 Gehälter wie Weihnachtsgeld etc. sind sekundär, da es dem Unternehmen i.d.R. um das Jahresgehalt bzw. das Gesamtpaket geht. Wie es am Ende aufgeteilt wird, spielt meist (vor allem in exponierter Position) eine untergeordnete Rolle.

Gehaltsangabe im Lebenslauf?

Ihre Gehaltsvorstellungen gehören nicht in den Lebenslauf. Wird bspw. in der Anzeige danach gefragt, sollten Sie Ihre Gehaltsvorstellungen im Anschreiben formulieren (oder E-Mail/Online). Ihre Möglichkeiten haben wir im vorherigen Abschnitt bereits klären können. Eine wertvolle Hilfe ist hier unser Anschreiben-Baukasten.

Dem Personalberater sollten Sie Ihre Gehaltsvorstellungen immer möglichst schnell mitteilen. Bei einer Bewerbung direkt beim Unternehmen können Sie bis zum Interview damit warten (telefonisches oder persönliches Interview), sofern nicht – wie vorher schon beschrieben – im Vorfeld explizit danach gefragt wurde.

Die größten Fehler bei der Gehaltsverhandlung

Es gibt eine Menge Fehler, die Sie bei einer Gehaltsverhandlung begehen können. Hier nur die Wichtigsten, die es gilt, zu vermeiden:

  • Pokern
  • falsch argumentieren
  • schlechte Vorbereitung
  • keine genaue Vorstellung vom Gehalt haben
  • sich unter Wert verkaufen
  • falschen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung wählen

Wir wünschen Ihnen viel Erfolg!

Von Personalberatern erstellte Premium-Lebenslauf-Vorlagen finden sie hier.

Unser Bewerbungs-Anschreiben-Baukasten finden sie hier.

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